Comment le pouvoir interfère-t-il avec l’expression d’émotions en négociation ? / Morgane SEBAG / 2019

Titre : Comment le pouvoir interfère-t-il avec l’expression d’émotions en négociation ? Type de document : Mémoire Auteurs : Morgane SEBAG, Auteur Année de publication : 2019 Importance : 54 p. Note générale : Pour accéder aux fichiers PDF, merci de vous identifier sur le catalogue avec votre compte Office 365 via le bouton CONNEXION en haut de page. Langues : Français (fre) Mots-clés : Management NEGOCIATION ; EMOTION ; POUVOIR Résumé : Étant donné que l’étude des émotions en négociation est récente, la plupart des recherches ont étudié les émotions et le pouvoir séparément. Nous examinons dans ce mémoire de quelle manière l’utilisation d’émotions en négociation est modérée par le pouvoir sous forme de BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement) que peut détenir le négociateur qui les exprime. Ce mémoire se concentre sur la joie, la colère et la déception. Les résultats des questionnaires démontrent, comme nous le suggérions, que les négociateurs détenant une BATNA sont perçus comme davantage manipulateurs et inauthentiques, et notamment lorsqu’ils expriment de la colère. D’après notre recherche, avoir une BATNA est donc néfaste à l’expression d’émotions. Note de contenu : Bibliographie p. 51-53 Programme : Cesem Permalink : https://cataloguelibrary.neoma-bs.fr/index.php?lvl=notice_display&id=500032