Dans l’industrie de la défense, quels sont les leviers que les forces commerciales support peuvent mettre en place pour améliorer leurs performances ? / Sujeeth SUSINTHIRAN / 2019

Titre : Dans l’industrie de la défense, quels sont les leviers que les forces commerciales support peuvent mettre en place pour améliorer leurs performances ? Type de document : Mémoire Auteurs : Sujeeth SUSINTHIRAN, Auteur Année de publication : 2019 Importance : 197 p. Note générale : Pour accéder aux fichiers PDF, merci de vous identifier sur le catalogue avec votre compte Office 365 via le bouton CONNEXION en haut de page. Langues : Français (fre) Mots-clés : Management INDUSTRIE ; DEFENSE ; STRATEGIE ; PERFORMANCE ; POLITIQUE COMMERCIALE Résumé : L’objectif de cette thèse professionnelle est de comprendre le retour d’expérience des clients ainsi que le ressenti des commerçants, ceci dans le but d’améliorer la performance commerciale support dans le secteur de la défense. Grâce aux différentes données de vente que l’entreprise collecte il est aujourd’hui aisé de pouvoir juger la qualité de vente, mais aussi de pouvoir suivre les clients au plus près, notamment avec la révolution des outils numériques. Nos activités principales se portent sur le service support des équipements vendus et plus particulièrement sur le commerce en BtoB et BtoG. De ce fait, l’objet de la recherche est de pouvoir identifier les critères de la segmentation client et les solutions les plus pertinentes pour répondre aux besoins de l’entreprise d’accueil et à ceux du client. Afin de trouver des solutions pour améliorer le rendement de vente, les trois axes de réflexion se sont orientés vers la digitalisation, la personnalisation des offres commerciales ainsi que vers la cartographie des clients. Le choix de ces 3 axes de réflexion se sont fait après avoir testé 6 hypothèses via une recherche qualitative et via l’analyse des études académiques. Nos clients ainsi que notre entreprise sont actuellement submergés par la digitalisation, leur nécessitant un temps d’adaptation afin d’adhérer aux propositions numériques. Cette méthode, c’est-à-dire le digital, n’est pas l’outil principal de la vente mais reste un service additionnel pour aider le commercial à vendre. La personnalisation d’une offre, son adaptation au client, reste la clé de la réussite : le client se sent alors privilégié compte-tenu de l’importance que lui accorde le commercial. De ce fait, la cartographie des clients est une manière efficace d’externaliser les activités à l’étranger et donc un moyen pour le client de gagner du temps et de l’argent. Cette méthode permet d’augmenter les prises de commandes car elle génère de la confiance. La performance commerciale ne dépend donc pas uniquement du coût de vente, mais également de la fidélisation des clients. Il est alors primordial de fidéliser les clients et de renforcer l’intimité client afin de potentialiser les commandes à long terme. Programme : MSc Business Development & Clients Grands Comptes Permalink : https://cataloguelibrary.neoma-bs.fr/index.php?lvl=notice_display&id=517167