| Titre : |
Vendre plus en B to B : identifier les prospects à enjeux, comprendre les besoins des entreprises, optimiser son temps commercial, fidéliser les grands comptes |
| Type de document : |
Livre |
| Auteurs : |
Serge ROUVIÈRE, Auteur |
| Editeur : |
PARIS : DUNOD |
| Année de publication : |
2012 |
| Collection : |
100% pratique entreprise |
| Importance : |
VI-182 p. |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-10-057070-6 |
| Prix : |
17 EUR |
| Note générale : |
Glossaire |
| Langues : |
Français (fre) |
| Mots-clés : |
Management
MARKETING INDUSTRIEL ; VENTE ; GESTION DE LA RELATION CLIENT ; CONSOMMATEUR ; FIDELISATION
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| Résumé : |
En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l’offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients : - Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB ? - Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer ? - Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client ? - Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face ? - Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ? - Quelles sont les spécificités d’un grand compte ? Comment y répondre ? - Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr ? Telles sont les questions auxquelles répond ce guide opérationnel pour optimiser les ventes auprès des entreprises. Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique de la vente en B to B. |
| Permalink : |
https://cataloguelibrary.neoma-bs.fr/index.php?lvl=notice_display&id=155100 |
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Vendre plus en B to B / PARIS : DUNOD (2012)
