Quels sont les facteurs de réussite d’un programme grands comptes que Bouygues Construction peut mettre en place à court terme, au service d’une vision long terme ? / Romain BERTRAND / 2019

Titre : Quels sont les facteurs de réussite d’un programme grands comptes que Bouygues Construction peut mettre en place à court terme, au service d’une vision long terme ? Type de document : Mémoire Auteurs : Romain BERTRAND, Auteur Année de publication : 2019 Importance : 137 p. Note générale : Pour accéder aux fichiers PDF, merci de vous identifier sur le catalogue avec votre compte Office 365 via le bouton CONNEXION en haut de page. Langues : Français (fre) Mots-clés : Management STRATEGIE ; BATIMENT ET TRAVAUX PUBLICS SECTEUR Entreprise BOUYGUES CONSTRUCTION Résumé : Le secteur du BTP représente, en France, un chiffre d’affaires total de plus de 170 milliards d’euros, presque un million et demi de salariés et plus de 536 000 entreprises. Selon l’étude « European Powers of Construction », la France serait même leader dans ce domaine en Europe avec ses 3 plus grandes entreprises dans cette branche, à savoir Vinci, Bouygues et Eiffage1. La vente ciblant les grands comptes a connu un gain d’intérêt dans les années 902. Ce traitement particulier de certains clients appelés « grands comptes » a, pour simplifier, l’objectif d’entretenir de bonnes relations avec ces derniers. Ces clients sont importants pour le chiffre d’affaires du fournisseur. Alors que nombre d’entreprises ont adopté cette stratégie pour leurs clients les plus significatifs, Bouygues Construction ne l’a mis en place que depuis 2016. Les moyens de la direction grands comptes sont limités et elle doit mener à bien sa mission avec trois membres, quand la plupart des sociétés comptent plusieurs responsables de comptes pour pouvoir exécuter la stratégie grands comptes dans des conditions optimales. Une stratégie grands comptes bien menée pouvant être un avantage compétitif3, l’objectif de cette thèse professionnelle est de répondre à la problématique suivante : Programme : MSc Business Development & Clients Grands Comptes Permalink : https://cataloguelibrary.neoma-bs.fr/index.php?lvl=notice_display&id=517166